传统零售行业正在发生什么变化？门店如何进行数字化升级？信息化建设能为企业带来哪些改变？零售企业如何建立自己的私域流量？ 9月5日，在36氪Pro举办的“2019，变革中的未来零售”主题沙龙超级导购应邀参会，超级导购副总裁刘金光就：深耕私域流量，打造智慧零售的话题上进行了分享。

超级导购副总裁刘金光| 深耕私域流量，打造智慧零售

十几年前我们是一家咨询公司，给企业提供很多战略咨询服务。后来发现，所有战略尤其是零售品牌的战略，到最后都需要在一线通过终端、导购才能执行出来。但往往在执行的时候就断层了，要么执行不到位，要么执行不及时，要么执行整个走样。

2014年开始我们从咨询公司转型成软件公司，通过软件给导购解决从总部到终端的执行问题。从导购员数量来看，我们这个APP的常登陆导购人数在260万以上，周活85%。

我们主要解决了几个问题，从导购业绩、日常巡店、员工成长、培训等各方面。在去年的时候，我们延展了一下我们整个业务范围，从总部到终端之后，延展了从导购到消费者这端的实景。

今天大家谈新零售、智慧零售，其实导购是做线上线下工作非常重要的一环。要想办法让他在时间、空间上给客人提供更多的服务，这才是打赢这场仗的关键点。我们新推出了一个产品，名字叫草动。

2019年可能很多企业都面临了线上流量贵、线下流量稀缺的问题，甚至上半年很多企业基本上就是业绩腰斩或下降百分之三四十，以前周末进店比较多，现在进店越来越少。这样的情况下发挥导购积极性，让他和消费者保持更好的沟通和联动在今天显得非常重要。

今天从电商角度看整个线上玩法，无非是我们把流量引进来做互动、留存，一部分流失走了，一部分成单了，成单的再次经营，帮我做品牌传播、社交裂变，基本是这样的平台玩法。在天猫、京东甚至在企业的公众号里，都是成立的。

但是如果今天我们把每个门店里的成千上万的导购装进来，在大的漏斗里有很多小的机会漏斗，比如每个导购手里有一个社交工具，这个社交工具可能是以前的微博，现在的微信，可能是未来的抖音、小红书。今天微信还是一个非常主流的社交工具，在这个故事里，每个导购手里都会有上百个他的消费者，可能是进店之后加了微信没购买，可能购买之后想深度服务的客人。

今天私域流量的机会是存在的。我们只要把导购手里的这些消费者发动起来，提供比较好的一对一个性化服务，当导购人员数量越大，整个流量盘子就会越大。拿一个中型的店来说，假设导购员数量5个，一个导购有100个消费者，1000家门店就会有50万个潜在的消费机会在，要做的就是怎么去经营、盘活。

问题在于，今天99%的导购没能力也没动力去做这个事。导购在线下做生意前都会经过公司统一培训，但在线上做这件事，几乎是没有任何的能力和感觉的。其次是动力问题，导购会觉得在店里该做的我也做了，凭什么还要在微信建群、没事转发一个东西，不愿意做，觉得这件事和他没关系。

那么基于这样的思路，我们做了三方面的工作。第一步我们开发了一个产品，前面提到了，是一个小程序叫草动;第二个我们有一个和腾讯合作的私域流量运营逻辑和打法;第三个，我们本身做咨询出生的，自己有做内容，我们专门做了一套私域流量和社交零售的培训课程体系。

这个产品是个小程序，里面给导购提供了很多商品素材，买家秀、卖家秀、产品有关的海报视频，素材根据不同季节会有变化，导购只要在不同时间转发图片素材就可以了。

另外有一个很重要的环节，我们会把所有的营销工作都通过总部设置好，以任务的方式下发给导购。这些任务包括文章转发、种草任务、销售业绩PK、让客人线上裂变到进店互动等，一个任务分成几个步骤，导购进来之后会按照步骤一步步进行，每一步做完会获得不同的金币奖励，这些金币之后可以换取各种精神、物质的奖励。

我们知道公众号有非常多的营销文章，今天公众号里好的情况下阅读转发率只有5%，其实完全可以把公众号写得好的文章让导购二次转发给我们潜在客户。我们允许导购在转发的时候部分修改文章里的内容，可以加上他自己的信息，甚至个人的微信二维码，其实就是变相裂变。

而好的消费者还可以转化成帮我们卖货的人，真的变成我们的线上导购。无论是以门店为单位的线上导购招募，还是像传统微商的三级分销、两级返利这种招募，都可以支持。

很多的品牌除了直营外有非常多代理商，推系统时最困难的是让代理商也安装和总部一样的系统，因为会担心自己的客人都暴露在你面前，他会比较抗拒。我们有单独的部署方案来消除代理商的这层疑虑，我们有相对安全合理的一个方式帮助大家收帐、分帐，让财务能很容易地分辨出收集过来的钱是谁的。

配合超级导购的APP，我们能知道每个导购今天是不是能做线上这件事，如果能做线上这件事，是不是真的做了，是不是做出了业绩，没做出业绩问题在哪，都可以展开、提升。