在2018年中国国际服博会CHIC TALK论坛现场，国内知名女装品牌拉夏贝尔分享了最近两年的智慧零售运营实践，以下为王文克先生现场分享实录。

王文克：非常荣幸在2018年中国国际服装博览会CHIC TALK现场，与同行们分享一下拉夏贝尔这几年的智慧零售实践。我们是从2015年开始，成为超级导购的的合作伙伴，一起在做着数字化、智能化运营的转型探索实践。

拉夏贝尔1998年创立至今已有20年，目前拥有10个自主品牌，有近9000家门店，并且全部直营门店，拥有员工3万多名员工，人工成本很高。

目前中国零售行业的主力从业者是90后，80后，特别针对拉夏贝尔这类平价女装，由于人员的流动快、反复的招聘培训使得营业成本不断增加，离职率高居不下，企业自然没有办法做精细化的人员培养，终端处于粗放经营状态。这是零售行业的通病。

总部大脑精确指挥到终端，首先要实现人员在线、商品在线

拉夏贝尔每年100多亿的营业额，我们想把人货场数字化，但在过去是非常困难的。我们采用了国内领先的HR软件，面对终端庞大的导购以及他们的流动率仍然无能为力，人无法控制、货太多，总部指令很难达到门店，即便拉夏贝尔是纯直营模式，想要做到人货场的数字化，想要总部指令到终端不失真，基本上是难于上青天。

在2015年，拉夏贝尔开始和超级导购合作。超级导购是品牌零售数字化智能化运营平台，当时我们想，如果能把总部和终端直连，所有的指令动作从总部直接发出，高效精准到达每一个店员，在逻辑上可以让每一个店员都能够按照总部的指令行动。

2016年开始，我们和超级导购联合在一起，根据实际应用场景不断的升级，再实践。迄今，3万多终端人员全部实现在线运行，所有店员的日常动作都是在超级导购上完成的，这是我们的第一个变化。这一年，拉夏贝尔采用了大区管理制度，把更多的权利下放，同时给每件衣服用RFID标签来追溯流转； 并且同时使用超级导购将总部和每一个店员直接连接。现在，在拉夏贝尔，想知道任何一件衣服的位置，店员只需要5分钟时间就可以找出来，之所以能够如此高效，是因为人、货、场完成了数字化运营，所有的信息都是匹配的。

零售运营要素数据化之后的运营改善

作为品牌女装公司，总部新品上市做新品培训是日常运营管理中非常头疼的环节，到全国各地巡回演讲，战线长，耗时久，等新品上市培训终于做完了，新品基本也都下线了。

这方面，我相信很多企业都还是传统开课堂的培训方式，在零售业离职率如此高的现状下，很可能等你培训完，还没上岗，人已经走了。怎么能让你不用那么多的培训？我们和超级导购的联合合作，能够让店员在最短的时间里，高质有效的完成培训。同时,拉夏贝尔用了两年时间,将电子标签运用到每一件商品，现在我们可以通过超级导购，让店员进行新品信息的训练。

商品的陈列及库存标准在一家门店很好落实，但当这个基数变成8000家的时候，其实我们是束手无策的，尤其是大型品牌直营公司的运营，根本没有手段对远处的店铺进行管理。而现在，基于超级导购人货场的数字化运营，只要我发现一个店铺的数据异常，让店长拿着手持机按规则在店里走一圈就可以了，哪些衣服应该撤场，哪些衣服应该撤离仓库，一目了然，及时发现哪里有问题并有效解决，这样，8000家店才有可能降低库存。

对大型企业来说，库存是非常关键的指标，衣服做错，价格标错都可以挽回，但如果库存做多了，那就危险了。很多情况是店员放在仓库根本没拿出来，现在我们通过超级导购实现了远程控制，打破以往信息指令层层递减的常态，信息直达终端，才能让一线店铺充满战斗力。

前面给大家分享的是拉夏贝尔在过去2-3年和超级导购一起进行的数字化、智能化运营的转型探索实践，在这儿我可以分享一下，在超级导购的帮助下，以前100多号培训人员每年销售钱也得上千万，现在我不需要那么多培训人员了，钱就可以用在更有力的地方，而这样的性价比正是我们对超级导购直接导向的要求。

世界在不断发生变化，我很乐意和超级导购继续开发更新的功能。

过去的20年，国内服装企业快速增长，而未来20年，人口红利没了，粗放经营一定是进行不下去的。从我们自己的角度分析，无论是新零售还是智慧零售，一切都是为了提升效率。过去拉夏贝尔运营效率并不高，是以规模为主导发展。所以现在我们给自己提出四个数据化：产品开发数据化，店员行为数据化，商品运营数据化和消费水平数据化。

在新零售的大环境下，我们需要借助技术手段去进行各种层面的数字化智能分析，从而找出规律，现在能够通过超级导购来实现。在这儿的都是企业的负责人，这是我个人推荐给大家，一定要有一个工具提前把店员行为打标签，商品运营这个标签很容易打，只是是一个技术手段，但是如果现在不提前把你的店员行为和消费者行为进行数字化，提前进行海量数据的行为，未来打起仗来你一定会吃亏。

我们现在给自己提出的目标，也是给大家做参考。

第一，从产品开发数据化，我们希望能够实现产品的全生命周期管理的概念，我们正在朝这个方向努力。

第二，商品运营数据化，利用一些技术手段，可以随时了解商品状态，如果没有这样的技术手段支撑，商品的动态管理便是空谈，这一方面，我们选择和超级导购合作，并且采用电子标签的手段。

第三，店员行为数据化，超级导购平台，门店智能化运营。

这是我们提到的一个概念，门店赋能，我们现在是用电子标签和超级导购这两个工具，进行数字化精细化运营，还是那句话，只有让一线有战斗力，企业才能更进一步。

对RFID的技术应用给大家做一个简单的介绍，拉夏贝尔这种大型服装直营企业，每月的盘点必不可少，以前是人工盘点，每个店铺盘点都会有或多或少的问题，不是准确率就是人。但是现在，我的盘点准确率极高，而且效率极高，这是电子手段。这是RFID技术在服装领域的应用，而且很便宜，优衣库也在用，如果大家都用了，加上超级导购，你的门店管理一定是上一个大台阶。

这是我们的一些应用探索，在过去的技术上，我们希望继续通过超级导购，深入挖掘，让每一个店铺的人和货真正地有效结合起来，更加精准地按照标准指令来操作，才可能实现企业的最大利益。

因为我本人原来是做了十几年的化学工业，这个行业是赤裸裸的全球竞争。面对庞大的全球竞争力，没有精细化运营很难获得利润。服装其实也是工业品，它只是披着时尚外衣。

第一，要把它当成一个工业品去思考，才有可能我们在未来的竞争当中才会胜出，这是工业化思维，多理性，少感性。把服装和店员尽可能精确的匹配和适合的店铺中。

第二，精细化运营是必走的可行性道路，精细化运营能够让你根据顾客类型计算出每一件衣服的摆放位置，并落地到每一个店铺，库存自然不用愁。精确的根据每一款服装的生命周期来管理业务。

第三，要去重点思考利润，你是不是把所有管理人员的KPI，每一周的管理动作导向于利润，而不是粗放的规模？追求规模的年代已经过去了，有效率的有利润的规模才是更有意义的。才会在资本市场得到肯定。

今天很荣幸在此给大家带来分享，谢谢。

（以上文字来源于王文克先生演讲实录，王文克先生曾任拉夏贝尔董事副总裁）