2020年12月30日，零售麒麟会「韧·迎战全域赛道——暨第三届麒麟奖章颁奖典礼」在深圳万怡酒店举行。来自腾讯智慧零售、企业微信、智慧零售服务商超级导购、草动以及近百家零售企业高管共同展望私域流量下的无限可能。

智慧零售服务商超级导购董事长彭一先生介绍了超级导购作为零售行业的践行者，陪伴各位行业伙伴一路走来，基于对零售行业的整体观察，2020年帮助企业线上突围所做出的成果，真切的感受到零售数字化智能化运营中台在不同阶段的战略升级中给到的支持。

以下为彭一先生在2020麒麟会现场部分演讲实录：

很高兴有一个时间段能够和各位一起分享超级导购2020年的展示和2020年以后的展望。私域运营有自己的全链路生意和方法，更有自己的联合运营实践。超级导购在2020年，从一个咨询公司、软件公司，一个导购的运营辅导公司，直接变成一个做生意的公司，从组织，从实际形态上都改变了我们的运营能力。

举两个不同的例子，第一，2020年的疫情发生后，第一场的高开分秒大概在一个月内销售137万 ，相当于线上业绩的85%；杭州巴拉巴拉会议举行，当时的期望值是30万，我们从一开始的九十几万，很快将销售额提高至二百多万，产生了三四倍的效应，第二，双十一期间，我们跟红蜻蜓预计销售3000万，但实际销售额是1000多万，让我们意识到改变运营能力刻不容缓。从私营运营的整个链路，以及运营的实践到工具的升级，超级导购总结了私域运营方法和四点业务形态，相信或多或少会给在座企业的交付和价值的产生带来实质性的帮助。

因为疫情的发生，面临的第一个问题就是库存清理，原本一个亿多的货积压翻倍，现金回流压力非常大，2020年小程序建立，是机遇也是挑战，因为日常销售最基本的指标是以客单价为中心，以复购为核心。

第二是波段销售，冬季夏季的货品收益，因为疫情的影响，从往年70%的期待收益率变成50%，高端卖货的核心目标，就是在一个时间阶段，让社群销售上一个台阶。

第三战略主推，打造独特的产品，提高品牌影响力，拉升产品在客户心中的地位，塑造品牌以及产品形象，给消费者留下品牌动作。比如各种品牌推出的国风系列产品，这种里程碑式的产品，让消费能够记住各个公司所推荐的战略主推。

第四产品日常销售。

波段卖货，提高数据是一个挑战，过分依赖于线下或电商平台，会有极大的弊端，腾讯小程序和微信群里的卖货是不得已的销售新渠道，取得了非同一般的数据，从8000亿到1.6亿到明年的3亿，用四种卖货方式，将链路打通，呈现出公域私有的现象。公域获客以后可以反复购买、反复触达形成私域，它最先出现在两种场景:其一，员工微信群，但资产流动取决于员工的稳定，企业员工流失率70%，这也决定了资产的流失量。

企业微信是不同于员工微信的可触达用户群、可反复触达的私域，企业自定义营销产品，成本最低，私域成交和线下相比，在价格上还有较大差异，所以提高客单价和公司利润，最好的方式就是让客户回到线下，中间的转化就是获客的开始，新客量增加，最后反复触达沉淀到企业微信，老客户沉淀在公众号和会员系统里，算是休眠，而超级导购的责任就是把休眠客户激活引到线下。

公域获客和私域留存相结合，商业流量引流到公域流量优选，再到内容导流转化为内容营销服务对话，企业微信导购，企业微信社群，通过强烈的社交裂变，增加新客量让社群营销反复触达，将休眠状态的老客存量唤醒转化为线下门店，用深度服务，提高客单价和利润，进行大客销售。

扩大供应池必不可少，激活客户形成线上线下公域私域联动

2020年，私域以企业微信为中心变成了整体的私域，或者说企业私有云的基础环境，在这样的一种业务形态里，战略主推波段销售，满足不同场景的日常销售，进而反复触达，波段销售从公域到私营战略，主要是在公域里提高公司形象，形成基本的私域战略布局和结构， 第一是顶层设计，用来判断今天的经营有多大的空间能够适应环境。第二运营升级，从一年四季销售增加到618和双十一的电商节，在私域的发展中又增加新的消费节拍，将平行线上线下链路打通、重构经营过程，从顶层设计，加强运营升级 、工具升级，到最后转化促成，并购低价资产快速发展。

私域运营的核心挑战是工具升级也就是运营产品化。 

从决策层到区域到中层到导购到代理商和加盟商，在运营中最核心的两点就是，顶层设计和工具的改造，这是一个强制性的，无可选择的超难度动作。

在这样的一个过程中 我们需要运营产品化，防止库存损失，自动实现对市场的反应，比如说俄罗斯反导系统s400，它的基本特征是扫描识别和自动反击，商品的滞销，门店的亏损我们统称为扫描，对应会产生预案，无论是讨论数据 ，或者是撰写方案一对一联络，都是在适应当下销售环境的需要，但运营的节拍计划，加盟视频语音，加盟社区活动，它的试运营的成本、电商云的成本、线下云的成本会普遍增加。

这时候就需要运营场景精细化 ，运营产品化适应组织形态、决策形态、工作形态，产品化也就是将运营过程模板化，自动化能够高速链接反应市场，让总部和一线直接连接，跨越直营和加盟，对接各种外部环境和内部链接，能够更好的了解客户以及客流变化进行电货匹配，通过活动场景和促销完成零售任务，通过不同的时间节点进行营销活动计划，运营产品化的需求，不同层次针对不同场景响应环境的变化，全国社群超级导购大规模启动运营的模板定义，做好12手准备，联动助力社群。

例如一场营销活动，它的场景复杂，导购就组织了不同层次的人，根据环境的变化选择其中一个场景或一个模板进行销售推广，将外部环境设计好，再来处理内部基底环境，训练导购，做好pk ，内外响应，完成运营的产品化。

通过运营服务的四种手段，实现产品的决策的智能化、销售模板化、内部运营的模板化。 用一个小程序将服务者和客户连接起来，让服务过程自动化，降低成本，增加企业效益是我们的根本目的，2021年，我们希望和客户一起创造更大的价值，让运营的工具能够升级，让每一个公司在这个泥潭里能有更大的进展，希望跟大家合作共赢。谢谢大家！