在智慧零售浪潮汹涌的当下，太平鸟交出了一张有说服力的成绩单：完成品牌调性的迭代，从“80后”向“90后”人群的惊险一跃，成功捕获最年轻的消费者心智；渠道结构调整趋于结束，新渠道（电商和购物中心）收入占比过半；业绩飘红，2017年实现营业收入71.42亿元，同比增长12.99%，净利润为4.56亿元，同比增长6.72%。
01
商品是突破口
太平鸟女装认为，连接客户的关键是商品，这是智慧零售变革的突破口。企业在不同发展阶段的主要约束点是不同的。
初创期的约束点是店铺数量，渠道广度。只要开店速度大于内耗，就不会有问题。有了一定体量的时候，想进一步拉升空间，必须要找到内部关键的制约因素。2013年左右，太平鸟女装开始聚焦于“商品”这个节点。过去，企业的商品环节多是设计出身的人才；未来做商品，则必须要知道上游有什么变化，消费者到底是什么样的人，这些都需要强大的IT背景。对商品的管理，本质是一系列流程和人的管理。
针对商品，太平鸟女装提出货品精细化管理。把好卖的货品先够卖，再确保不好卖的货品尽量少，最后，还有能力不断补充新的货品，从商品角度讲，抓住三点，就抓住了要害。比如公司有一千家店，畅销货品在每家店每周卖一件，一个周期大概十周，就一万件。然而，畅销货品平均在每个店铺每周就卖一件就是最好了吗？是不是真的卖够了？ 所以，要定义到底卖多少才是够，就是非常复杂的过程了——卖多少件才是目标？有没有围绕这个目标，去定义时间节点、环节配合、推进……这些都需要先达成共识。
从这个角度看，数据还是那些数据，但不同的角度、方法、工具，导致你看到的是不同结果。太平鸟女装在建设相关的大数据平台。比如，为什么有的导购可以把连单率做2.1， 有的只能做到1.7？一般人会说，是导购的能力有差异。那关键问题是，下一步怎么从 1.7提升到2.1？太平鸟女装希望通过数据去进一步分析，找到关键点。这就需要为商品做真正的关联度研究：先给商品打上标签，其中权重度如何设定，是不是科学，都直接影响分析结果，单纯依靠人无法做到这些的，技术的价值就显示出来了。
但这并不意味着，太平鸟女装是“惟技术论”的。他们认为，技术手段在整个变革过程中只占30%的比重，更重要的还是人的信念和精气神，占七成比重，其中又以关注度管理为重。首先，要员工真的认可变革方向；其次，要让他们知道，目标是可以按步骤达成的，并不虚无缥缈。第三，要让每个人有紧迫感，明白如果现在不变革就会死。
02
店员是核心
个性化消费的时代，太平鸟女装希望能够根据用户画像，真正做到精准销售，“千店千 面”。而要实现这一目标，终端店员是关键。因为，消费者的日常感知，必须靠店员去捕捉。商品是一种资源，人则是更加重要的资源。
太平鸟女装在郑州一家购物中心有一家门店，零售额在2500万左右，每年保持40%的增长。其背后是一套完整的运营策略：女孩子试穿衣服之后，在考量犹豫的时候，店员介入了一个动作：拿出自己的手机给顾客拍照。店员会研究用什么APP、什么样的滤镜、 什么样的姿势拍照片比较好看。拍完之后，给顾客发照片需要加个微信，一来一往中， 解决了店员与顾客之间“破冰”的问题，随后可以给顾客打上标签，标注她喜爱的款式、尺码，然后店员们每天去给顾客的朋友圈留言点赞，除此以外，不对顾客产生任何“骚 扰”……通过种种手段，与顾客产生深度的信任关系，目前那家门店每个导购都有500个左右的会员，这样的运营占整个业绩的20%左右。通过平台，再把这种成功案例分享给全国门店，形成规模效应。
此外，依托数字化运营平台，太平鸟女装打造了“货品助攻体系”，帮助店员提升技能， 增长业绩。从基本的货品知识到爆款打造，再到后期的检视，形成系统打法。对于货品 的FAB、特殊面料和搭配指引，以及产品的陈列方案、流行点解析，鼓励店员学习产品 知识点，辅之以活动激励，再通过商企、生产、陈列、市场组、营运等部门的联动，最后用考试来确认学习效果，赋能终端店员。
在太平鸟女装女装，“紧密围绕消费者”被提到信仰的高度，而关键词就是“分享”， 所有的服务都要基于分享——对服饰、设计和时尚了然于胸，太平鸟女装在业内早早开始借助移动互联，实现了公司总部与终端的无缝连接，超级导购APP是他们可以借助传递总部意志、潮流搭配的武器，导购接收到更多来自总部的专业支持，自然把这种所得分享给顾客，除了专业技能和知识流动带来的导购成长福利之外，太平鸟女装也通过这种连接不断帮助导购树立专业心态，而不是一种“我来服务你”的姿态。
这种是一种微妙的，有专业支撑下的心态差异。在服务理念尚未真正成熟的中国市场， 终端服务者常常不自觉的矮化，或持简单的推销心态，这些都不是基于分享。太平鸟女装眼中优秀的终端店员，要有悲悯心和内在素养。如果不重视给一线员工专业的养分，让他们懂得时尚、擅长搭配，一味训练他们如何成为销售冠军，就没有可能与顾客成为朋友。
03
成为蜂巢组织
太平鸟女装服饰上市之后，提出要扩张2000家门店，与地产、商业巨头的接触也愈发频 繁。在电商高歌猛进了数年之后，太平鸟女装越发看好线下流量。因为智慧零售的本质是体验，这就是线下门店的价值。过去有很多实体店效率不高，是因为体验做得并不好。
什么样的组织架构才能适应智慧零售？太平鸟女装认为，未来既不是传统的金字塔结构， 也并非单纯的扁平结构，而是基于某些节点的蜂巢组织，每一个“蜂巢”都有一个专业的权威中心，但相互之间又是平等运作的，所有信息都对称而透明的，每个人都知道， 在某个领域谁是最厉害的，自己最厉害的专长又在什么地方。
对这一点的认知，使得太平鸟女装对“做好自己的专业”这一点有很强的执念。这些年， 大家谈高科技，谈新模式，然而，当这些炫目的东西成为了一个水电气般的基础设施时， 太平鸟女装越发自信，做服装是自己的强项，这才是最稀缺的资源。
——以上内容，节选自麒麟奖章评选中太平鸟女装的参选案例分享，本案例内容截至2018年12月，相信太平鸟女装定会有更新的举措和突破！